Ratgeber · Rollen im Vertrieb
Setter oder Closer: wer macht was?
Im modernen Vertrieb teilen sich zwei Rollen die Arbeit: Der Setter sorgt für Termine, der Closer für den Abschluss. Wer den Unterschied kennt, findet schneller die passende Rolle oder die passende Besetzung.
Der Setter: Termine statt Zufall
Der Setter spricht als Erster mit dem Interessenten. Er qualifiziert, ob es überhaupt passt, und vereinbart einen Termin. Sein Erfolg misst sich an gelegten und wahrgenommenen Terminen.
- Erstkontakt und Qualifizierung
- Termine im Kalender des Closers
- Nachfassen bei Nichterreichbarkeit
Der Closer: das Verkaufsgespräch
Der Closer führt das eigentliche Verkaufsgespräch, behandelt Einwände und macht den Abschluss. Sein Erfolg misst sich am Umsatz.
- Bedarfsanalyse im Termin
- Einwandbehandlung und Preisgespräch
- Abschluss und saubere Übergabe
Wie unterscheidet sich die Vergütung?
Setter bekommen meist einen Betrag pro Termin oder einen kleineren Prozentsatz vom Umsatz. Closer bekommen meist einen höheren Prozentsatz vom Abschluss, weil sie näher am Umsatz sind. Das genaue Modell legt jedes Unternehmen selbst fest und steht bei uns in jeder Anzeige.
Welche Rolle passt zu dir?
Wenn du gerne viel telefonierst, schnell Vertrauen aufbaust und es magst, viele kurze Gespräche zu führen, passt Setting. Wenn du lieber wenige, lange Gespräche führst, gut verhandelst und Abschlussdruck aushältst, passt Closing. Viele starten als Setter und wechseln später ins Closing.
Für Unternehmen: brauchst du beide?
Sobald deine Closer viel Zeit mit Terminierung verbringen oder Leads liegen bleiben, lohnt sich ein eigener Setter. Wir stellen dir beide Rollen aus unserem geprüften Netzwerk vor. Bei uns zahlst du keine Monatsgebühr, sondern nur bei Erfolg, zum Beispiel 10 % vom Umsatz, den dein Vertriebler reinholt, oder eine feste Einmalzahlung pro Vertriebler.